要不要入局TikTok，对有此想法的人来说，这恐怕不是一个挑选题，应该翻译成“现在入局TikTok，有好办法吗？”
这是一种典型的TikTok焦虑——对TikTok盈利“心知肚明”，却又不得其法。
本年以来，TikTok动作频出：4月连续推出泰国、越南、马来西亚和菲律宾Shop；6月注册新加坡电商事务；10月被英国《金融时报》报导，将与美国直播带货途径TalkShopLive协作；另据晚点LatePost，TikTok电商团队定下了5年内完成4700亿美元GMV的方针。
这一系列操作大有开疆拓土之势，但从商业化视点看，在很大程度上，TikTok仍是一片待开垦的“处女地”。
以东南亚商场为例，TikTok认证服务商跃洋小鲸开创合伙人TOM共享，东南亚还没呈现一个像国内抖音“小杨哥”、“罗永浩”这样的头部带货主播。
“一个有两三百万粉丝的达人直播间流量高达几万乃至十几万，但其带货才能偏弱。比方，同一款纸品品牌，达人一场只带来几千元GMV，而团队自有主播能达几万元，转化差了10倍左右”。
TOM以为，中心原因是海外达人的运营机制尚不健全，他们不清楚怎样刻画人设、调集气氛、进步转化。
在其时历史阶段下，前往TikTok的淘金人面对的境况，无一例外是困难求索。
《财经故事荟》和四位TikTok创业者聊了聊，透过他们遇到的挑战和心得，或许能以小见大，窥见整个TikTok的内部国际。
海外商场的复杂性和TikTok电商生态的不成熟等要素，决议了并没有一条清楚途径能辅导创业者，就连官方也在探究中。
从上一年2月、4月相继推出印尼Shop、英国Shop，到本年TikTok将电商事务要点转向东南亚，能看出这条路并欠好走。
上一年8月开端，Newme开创人顾俊及团队便阅历了长达小半年的转型探究，这也是公司自2020年11月树立以来的“至暗时刻”。
彼时，顾俊决议迈入直播带货。此前，Newme中心战略是依据短视频广告投进带货，主打欧美商场，其月GMV可达百万美元。
但顾俊发现，短视频带货才能十分依靠爆单，很难规划化仿制，且内容要一向移风易俗，没有办法论作参阅。“爆单是个概率问题，即使创造人力上了规划，也无法打败概率。”
TOM对此也有同感，“TikTok推流机制是开播5分钟，先给一波推流，转化好再推流半小时到一小时不等，下一场直播也会依据之前的转化平稳推流，比方多个三五百左右。”
顾俊预算，“短视频广告本钱占营收比或许高达50%，而直播的流量底子免费，其他本钱或许在30%左右，折合来算，相当于流量本钱的赢利率进步了20%左右。”
本年以来，TikTok持续针对英国、东南亚商场推出好几波直播鼓励，比方佣钱减免、邮费减免、手续费减免、天天开播赠满减券等办法。
还有《TikTok生态开展与全球短视频生态布局陈述》显现，自2021年4月印尼shop注册到本年6月间，TikTok全球直播带货场次持续增加，其间，6月达人直播带货场次的日均增加率大约在10%左右。
首战之地的是品类要调整，之前短视频形式下，Newme主做家居，但“直播家居完全卖不动”。
团队只能不断测品，期间GMV遭到不少影响。影响最大时，月GMV大约只要峰值的30%，直到本年三月份，Newme直播才算进入正轨。
顾俊在测验中发现，有两种直播形式在美国受欢迎：一是快速试穿、试戴和自选超市类，比方美甲、服装、假发、毛绒等品类，用许多用户挑选产品时发生的互动数据拉动场观；二是各类盲盒，比方卡牌、水晶、美妆等，击中的是用户猎奇心思。
这两种形式指向的都是拉动高场观，“因为在美国电商半闭环状况下，直播订单转化数据无法被盯梢，所以无法依据转化二次推流”。
Newme每天有5~6场3小时之后的直播，单场GMV最高达一万美元左右，卖得比较好的是美妆、3C、文具等品类。
现在，Newme短视频和直播的GMV奉献份额大约是1:1，但顾俊预期，未来直播占比会更高，“直播就像开了一家店，运营时刻越长，产出就越多。”
本年7月，TikTok服务商跃洋小鲸也面对转型决议：从英国转向东南亚，原因是“英国做得很费劲”。
团队本年4月刚树立时，主做美妆、3C，这源于其间心成员来自阿里，在美妆、3C等品类有很强的供应链优势。
一方面，物流时效太长，要半个月以上，导致拒收率高，差评也多，“店肆要上4分都很难”，TOM有过切肤之痛。
并且运费本钱很高，一个包裹运费将近50元，“一个订单或许都赚不到这么多，赢利都被运费吃掉了，亏钱是必定的”。
TOM反思这是其时犯的一个认知过错，“因为国内底子不必考虑物流问题，一个包裹运费本钱两三元足够了。”
另一方面，直播团队在成都，时差问题导致一般要在清晨两点左右开播，一向到早上八九点，团队吃不消，底子每个主播做了半个月左右，就受不了了；
本年7月决议转向东南亚时，TOM阅历了多半个月的焦虑期，每天只睡两三个小时，不断复盘各类问题：大牌美妆在东南亚不树立，得选更廉价的日用品，但详细是什么？去哪里找？要不要设本地仓？......
等有了端倪，到落地阶段时，又碰上8月底的成都疫情，团队居家阻隔，无法开展工作。
“因为文明的靠近性，东南亚对我国人的表达方式承受程度很高，直播间人数也更高，有几百乃至上千人在线，而英国只要几十个人。”
其不只服务于我国出海商家，还服务于本乡商家，TOM以为，我国仍是本乡不重要，优质供应链才是要害。
比方，跃洋小鲸拿到了印尼某闻名漱口水品牌的国家署理，还与菲律宾某纸品品牌协作，打造出一个直播样板，简直每天一个专场直播，一场GMV达二十万左右比索，折合人民币两三万，做到了当地纸品范畴的头部。
因为不同国家的文明差异和购物习气不同，TikTok的运营战略也要“定制化”。
在TOM的调查里，现在海外用户对短视频的诉求与国内高画质、精美丰厚的要求不同，其审美像是前期的抖音，简略直接、搞笑生活化的内容更受欢迎。
“东南亚共享原生态日常搞笑的达人粉丝有上千万，那些精细化的反而做不起来。”
不过，TOM以为这或许是阶段问题，后续海外用户的审美也或许如抖音的迭代相同，要求更高。
顾俊发现，不同于欧美开盲盒、快速试穿等直播玩法，东南亚更合适平播，即一一过款，介绍产品卖点，没那么多“套路”，更多是赠品、满减等传统出售玩法。
本年一季度，跨境无疆的开创人Kane在英国直播时调查到，我国主播开播时，只要十几个人在线，外国主播则有几十个人。
他以为，欧美用户对我国人原本就有信任危机，这源自以往部分跨境电子商务卖家发生过的货不对版、发空包、刷单等违规操作。
近两年来，亚马逊、PayPal的多轮封号潮针对的便是这些行为，乃至“误杀”了一些合规运营卖家。
许多TikTok创业团队招募的主播不乏会英语或小语种的我国人，但在思维和表达方式上仍有隔膜。
“比方，在卖点刻画上，我国人会讲包括某某成分，但海外用户或许更想听到运用产品后的感觉”，TOM切身体会道。
依据多位TikTok创业者的总结，一般来说，欧美用户对美妆承受程度更高，东南亚对3C、日用百货等品类更认可。
TOM以为，这或许和消吃力有关，欧美消费才能更强，需求偏个性化，而东南亚多为刚性需求。
比方，TikTok英国商场的一款爆品是大容量水杯，这或许和英国人喜爱户外运动有关；
比方，国内相对更喜爱精美、单体化的彩妆产品，但欧美更喜爱几十种颜色调配的大眼影盘。
针对东南亚商场，TOM有一个风趣的选品心得，他会参阅国内电商前期的爆款产品，而不是今日国内的商场喜爱。
为更好的习气本乡化需求，跃洋小鲸在菲律宾设了当地直播小团队，并考虑下一年将整个国内直播团队都迁到东南亚。
在TOM看来，国内团队偏重于办法论输出，本乡化团队担任结合当地的文明习气进行落地，这样的组合是个比较抱负的结构。
TOM测算过，东南亚人力本钱相对低，在菲律宾，职工底薪不到3000元，再加提成，均匀算下来是国内的一半，营收足以掩盖团队本钱。
并且，本地播还能防止国内开播遇到的网络反常动摇问题，“有时网络欠好，直播间流量会从1000多人莫名掉到几十个人”，TOM有亲身阅历。
本年3月，顾俊坚决的挑选树立纽约和洛杉矶办公室，以支撑更原生感的本地内容，一起，还在美国设立了前置仓，预先备货，以减缩物流时长，为海外用户更好的供给更好的物流体会。
不过，本乡化也会带来衍生问题。比方，疫情下，去海外出差机票本钱高，回国后又要阻隔10天左右。
还好影响不大，网络能处理许多工作上的交流问题，底子不耽误事，顾俊和TOM均这样表明。
TikTok创业者众，盯上的皆是TikTok 10亿日活背面的诱人蛋糕。
像Newme、跃洋小鲸这样找到切入点，并在变现上初见成效，实属“幸运儿”。
继上一年转型直播后，本年8月，Newme决议向东南亚扩张，至今已探究出合适东南亚商场的稳健打法：品类以3C、家居为主，走达人协作带货和短视频投流道路。
不过，Newme的方针是品牌化，在顾俊看来，东南亚更像是出货途径，尚未到品牌阶段，其间心战场还在欧美。
跃洋小鲸自7月转向东南亚商场后，运营情况从亏本转向微利，“底子把东南亚商场了解透了”。
自本年1月东盟RCEP交易协议落地后，东南亚和我国经贸关系更加严密，且东南亚电商经济增势较为微弱。
依据淡马锡、贝恩和谷歌联合发布的陈述估量，2021-2025年东南亚电商GMV复合年增加率为25.9%，2025年GMV将达2340亿美元。
某MCN组织开创人苏青从本年3月开端All in TikTok，从英美切入，主做美妆、首饰等时髦品类，同步探究账号孵化、直播带货、达人协作等形式。
和大多数玩家的英国遭受相同，一场直播在线人数最高只要七八百人，一天GMV有1000英镑就很好了。“体量很小，赢利无法Cover团队费用，渐渐的，主播和运营都觉得没意思了。”
但苏青发现，东南亚直播客单价很低，产品同质化也很严重，许多都是十几、二十几的“义乌货”，这不契合她的价值定位。
探究了半年多，苏青暗下判别，现在还没到品牌入局直播的好时机，“等途径能培育出一个T品牌时，或许时机更好”。
但苏青并没抛弃TikTok，仅仅抛弃了直播，现在团队在专心做短视频账号孵化，随时等风来。
不过，做出好内容并不是特别简单，同顾俊相同，苏青也觉得做短视频没有明晰的办法论，只能抽象归纳为“网感很重要”。
并且，孵化账号需求真金白银的投入，一个账号大约10~20万元预算，三个月没有增加就撤销。
其间，一个时髦账号在一个月里突破了30万粉丝，视频均匀播放量10万，月广告收入大约在一万美元，算是微利状况。
但像这样完成商业化的账号只要2个，其他三四十个账号还在内容探究中，变现“遥遥无期”。
自本年2月组成团队开端，他树立了几十个账号矩阵，主做英国商场的直播带货，一周开播6天，每天4～5场，最张狂的时分，他每天只睡两三个小时。
简直每个环节都试了一遍，直播、选品、做独立站、投广告......成果耗费了七八个月时刻，换了七八个主播，投入了五六十万元资金，仍没有趟出一条路来。
先是遇到直播时TikTok网络节点“歪”到其他几个国家，导致流量不断下降，后来连出售权限也没有了。
“开端以为是咱们的直播才能缺少导致的，后来才发现是最初购买的节点不洁净，触发了直播风控，为此浪费了一个多月时刻。”
接着又在选品上踩坑，之前Kane有多年亚马逊跨境电子商务的经历，他从自己拿手的鞋服品类切入，但卖不动。
他总结是因为功能性较强的鞋服品类的方针群体相对聚集，不是群众品类，零粉开播时，进直播间的都是“泛粉”，转化必定差。
“TikTok只要用户的内容爱好标签，缺少购买标签，很难给直播间精准客流。”
此外，在团队直播出售才能的培育上，Kane也一直没找到办法，他觉得主播仅仅在说明产品，而不是在出售，尽管请过教师做出售训练，但改变起来很难。
心力耗尽后，他决议从TikTok中“半脱身”，他在TikTok账号主页挂上了亚马逊店肆，把TikTok当成引流东西，只留了两三个人做账号保护。
顾俊、TOM将持续在直播上“过关斩将”，苏青挑选“蛰伏”，先做账号培育，Kane不忍完全抛弃，挑选从TikTok半离场，终究是什么决议了这种生计的分解？
